30여년 장사를 하면서 수많은 굴곡이 있었습니다
그런 실패와 성공의 많은 경험속에서 하나하나 이론이 아닌 현실을 이해하면서
이젠 대기업과는 비교할수 없는 영세한 규모지만
알바 시급 19000원을 줄수 있는 정도로 안정화를 만든지는 3년정도 되었네요
창업과 사업 커뮤니티에서 20~30년 후배들과 술한잔하면서 그동안의 경험을 바탕으로 조언도 해주고
컨설팅도 해주고 경영이나 창업 강의도 모두 무료로 해주면서 나름 재능기부를 하면서
만족하게 지내고 있습니다
많은 후배들이 창업이나 사업운영하는 분들중에 착한 분들이 너무너무 많이 있습니다
그런데 의외로 그런 착한분들이 힘들어하는것을 보면서 안타까운 생각이 듭니다
아래 어느 영세사업자분의 이야기를 읽으면서 비슷한 느낌이 들어서 몇자 적어봅니다
장사하는 사장님에게 제가 하는 몇가지 이야기가 있습니다
첫째 장사는 손님을 정확히 알아야 한다는 것입니다
하지만 의외로 많은 사장님들이 손님(고객)의 이야기를 액면으로 믿는 경우가 많이 있습니다
고객의 이야기는 고객의 입장에서 자신(고객)의 최대만족을 요구합니다
가격을 저렴하게.. 서비스를 최대로...
고객의 요구를 맞추는것은 너무 쉽습니다.. 저렴한 가격.. 최대의 서비스.. 실행하면 됩니다
문제는 이것이 고객의 입장에선 최대만족일지 몰라도..
대표님은 그 만큼 이익을 줄이거나 심하게는 손실을 감수해야 합니다
대한민국 모든 고객은 한우소고기를 수입돼지고기보다 저렴하게 판매한다면
아마도 고객은 환호를 지를것입니다
대한민국 국민들중 한우소고기를 수입돼지고기 보다 저렴하게 판매하는 것을 항의하는 사람이 있을까요??
아무도 없을것이란 생각은 착각입니다
고객은 모두 환호할지 몰라도.. 사장님의 사모님은 아마도 미쳤다고 할것입니다
너무 당연하다는 생각이든다면 그 이유를 생각해보세요
고객은 자신의 만족을 원하는것이지만.. 사장님이나 사장님의 사모님은 수익을 원하는것이기 때문입니다
고객만족은 너무 쉽습니다. 어렵고 힘든 사람에게 기부하듯이 이익을 따지지 않은다면 누구도 가능합니다
고객은 자신의 만족을 최우선으로 생각합니다
그럼 고객의 만족은 과연 뭘까요??
재미있는것은 고객의 숫자만큼 그 만족의 지점이 다르다는 것입니다
어떤이는 가격을..
어떤이는 서비스를..
어떤이는 거리를..(서울에서 아무리 저렴해도 부산까지 상품구매하지는 않습니다)
어떤이는 인테리어를..( 동일한 커피를 인테리어 좋은 곳에서는 비싸게도 구매합니다)
어떤이는 가오를..(진중권식 가오가 아닌... 백화점과 명품을 구매하는 고객)
어떤이는 관계을..( 조금 비싸더라도 우리 딴지 회원집을 이용한는것도 그중에 하나)
어떤이는 배달을..(치킨집에 직접 가면 저렴한데 비싸더라도 주문해주는 곳을 거래하는것..)
등등..... 수많은 만족의 지점이 다릅니다
재미있는것은 고객들의 대부분은 표현으로는 가격만을 말합니다
그들은 서비스/거리/인테리어/가오/관계/배달... 이 모든것은 자신들이 선호하는 것은 당연하다고 생각하기에
남은것은 가격이기에... 가격을 이야기합니다
제가 신라면 무료로 준다고 해도 서울에서 부산까지 와서 구매하지는 않습니다
고객의 이야기를 듣는것은 중요하지만.. 그들이 이야기 하지 않은 그것을 찾아내야 합니다
비싼 명품을 동네 슈펴에서 판매하지 않습니다
분명히 그 동네 거주자 입장에서 가까운 슈퍼에서 구매하면 편리할텐데..
명품 구매자는 만일 슈퍼에서 판매하는 상품이라면 아마도 구매하지 않을가능이 높습니다
왜냐??? 그들은 제품이 아닌 이미지를 구매하는것인데.. 그것이 슈퍼에서 판매하는 순간 그들에게는 명품이 아닌것이기 때문이죠
고객의 이야기 뿐이 아니라.. 그들의 속맘을 읽는것이 중요합니다
그들의 속맘을 안다면.. 비싸게(마진이 높게)판매해도 가능성이 있습니다
위에서 이야기 했듯이 모든 고객이 가격 한가지로 만족을 느끼는것이 아니거든요
모든 사람이 아닌 사장님과 거래할 타켓을 정하시고... 그곳에 집중해보세요
신라면을 판매하면.. 백화점/이마트/동네슈퍼/편의점... 그 모든 곳과 경쟁입니다
그 모든곳에는 신라면을 팔거든요
둘째... 당신이 아무리 고객만족을 위해 상품또는 서비스를 제공한다고 거래가 되는것은 아닙니다
고객에 관심을 가져야 한다는것은..
나의 상품또는 서비스를 고객이 알아야 한다는것입니다
아무리 최고의 상품을 가지고 있어도 고객(잠재고객)들이 모른다면 거래가 불가능합니다
홍보와 광고가 상품의 품질보다 우위에 있는 경우가 많습니다
제일 안타까운 상황이..
1개 판매해서 2000원이 마진을 보고 판매하시는 분이 월 100만원(500개판매)의 수익을 가지고 있다가
수익을 늘리기 위해 저렴하게 판매하면 손님이 더 늘어날것이란 생각으로 마진을 1000원으로 줄였습니다
그런데 기존에 500개 판매에서 최소 1001개 이상 판매해야 수익이 늘어날텐데...
과연 그럴까요??
단순히 마진을 줄이는(서비스를 많이하는) 것 만으로는 절대 수익이 늘지 않습니다
그 만큼 구매자가 늘어야만 가능합니다..
구매자가 늘기위해선 나의 착한서비스(마진을 줄인 판매)를 더 많은 사람에게 알릴 방법을 찾아야 합니다
그 방법을 찾지 못했다면 어설프게 마진을 줄이지 마세요..
마진을 줄인 착한일이.. 고객은 만족을 극대화할지 몰라도.. 당신이 망하게 될수있습니다
세째... 세상에 돌아댕기는 장사관련 명언을 맹신하지마세요..
- 손님이 왕이다
- 오늘 손해를 보더라도 먼 미래를 생각하세요
- 장사치가 아닌 장인정신으로 사업하세요
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.
이런 명언은 과연 누가 만들었고.. 누가 퍼트렸을까요?
기존에 성공한 사람들이 만들었을까요? 고객들이 만들었을까요?
과연 그런 이야기는 누가 퍼트렸을까요??
사업자의 목적은 단 하나입니다.. 그것은 이익이죠
고객의 목적도 단 하나입니다.. 그것은 만족입니다
누군가를 도와주기 위해 비싸게 구매한것도.. 그 고객의 만족입니다
절대 고객은 단순하지 않습니다.. 더많은 서비스 저렴한 가격만이 모든 고객의 만족은 아닙니다
사장님의 총수익= 이익금*고객숫자입니다
단순히 이익금을 높이거나 낮추는것이 수익을 늘리는것이 아니고.. 그에 따른 고객숫자의 변화에 따라 사장님의 수익이 달라집니다
5000원 이익에 1000명의 손님이 있다면 500만원입니다
어떤이는 3000원이익으로 가격을 낮추면서 그럼 몇명이 와야 하는지 계산하지 않은 분들이 의외로 많더군요
반대로 어떤이는 이익을 2배로 늘려서 10,000을 보면 손님이 30% 줄어들어서 700명이 될것이란 생각으로
하시는 분도 있습니다 그 예측이 맞다면 기존 500만원에서 700만원으로 수익이 늘어납니다..
손님이 줄고 수익이 늘었으니.. 대신에 고객에게 더 친절하고 인사할수 있는 여건이 되기도 하는것이 장사입니다
